优秀毕业生“职场风采”——陈凯

个人简介  

姓名:陈凯

届别: 17届       

专业:市场营销

班级:17级市场营销一班籍贯:湖北广水    

出生年月: 1998

政治面貌:团员

工作单位:宜昌人福药业有限责任公司

工作职位:医药代表

 

职场经历

   拟订医药产品推广计划和方案;

   向医务人员传递医药产品相关信息;

   协助医务人员合理使用本企业医药产品;

   收集、反馈药品临床使用情况及医院需求信息。

主要工作通过下列形式开展学术推广等活动:

(一)在医疗机构当面与医务人员和药事人员沟通;

(二)举办学术会议、讲座;

(三)提供学术资料;

(四)通过互联网或者电话会议沟通;

(五)医疗机构同意的其他形式。 [1]

 

职场感悟

1、岗前培训

经过初试,面试,体检合格后正式进入公司。作为一个刚入职的新人,首先进行了为期14天的岗前培训。主要包括产品知识的讲解,首先进行了公司的参观,了解了公司的组成。产品知识培训采用知识竞赛加随堂测验,让我们能够更加认真的去学习公司的各种产品知识。

主要通过新员工培训材料: (1)员工基 本行为准则①基本要求②培训纪律③考试纪律④卫生环境⑤安全管理(2)企业文化①公司介绍②高层领导③企业文化④发展战略⑤社会责任(3)人机资源管理①人机资源管理文化②员工聘用③劳动合同④薪酬福利⑤考勤与假期⑥员工培训(4)生产质量管理(5)环境职业健康安全(6)消.防安全(7)商务礼仪。进行前期的培训。

进行了产品知识的培训后,进行了商务礼仪的培训。有人说,商务形象价值百万。按现代企业人看来,商务礼仪培训带来的潜在价值,无法用直接货币衡量。这是企业国际化、员工职业化的基本培训内容,也是提升竞争力的基本交往艺术。仪态是指人在行为中的姿势和风度,姿势是指身体所呈现的样子,风度是属于内在气质的外化。主要包括仪容仪表礼仪及商务仪态礼仪。一个人的一举一动、站立的姿势、走路的步态、说话的声音、对人的态度、面部表情等都能够反映出一个人仪态美不美。而这种美又恰恰是一个人的内在品质、知识能力、修养等方面的真实外露。对于仪态行为的礼仪,要求做到:自然、文明、稳重、美观、大方、优雅、敬人的原则。

最后进行了医药销售流程和拜访医生注意事项的培训及演练。学习到销售流程:

寻找客户—访前准备—接触阶段—探寻阶段—聆听阶段—呈现阶段—处理异议—成交—跟进。到医院拜访医生时,也需要许多的技巧。注意:一、开门见山,直述来意;二、突出自我,赢得注目;三、察言观色,投其所好;四、明辨身份,找准对象;五、宣传优势,诱之以利。

2、到岗实习

进过十四天的岗前培训之后,就分到了安徽合肥以及芜湖办事处跟随师傅一起进行医生的拜访,在这期间学到了许多关于药品的销售及人际交往。来到安徽合肥市芜湖办事处,在市场上一个半月中主要是跟着师傅一起吃拜访客户,虽然在疫情下延迟了两个月返岗,但是在家中的知识培训与交流中,也让我学到了很多,磨刀不怕砍柴功,在返岗之后这些所学的知识与经验必将成为我最锋利的宝剑。在返岗之后在师傅的亲切关怀与指导下,让我很快的熟悉到工作环境中。

在一个半月拜访学习中主要和师傅一起去医院拜访中,在医院师傅跟我谈到今年的疫情情况,对工作会产生影响,对于一季度的销量问题也会产生影响,工作压力也会增大。但这个时候也往往就是考验我们客情的时候,在疫情期间,通过微信拜访,推送学术资料,电话拜访,线上会议,一直保持和客户的沟通,我们开过电话会,参加线上培训,考试,经验分享,PPT演讲……那么这都将成为我们的工作开始的最有力呢武器。在工作中我们也应该保持积极进取的心态,别人能做到的,我也能做到,还会做的更好。我们要对自己自信,对于工作要自信,更要相信我们公司产品,销售的压力很大,主要就是自身给自己的压力,时间一长,会有疲惫的反映,还有,当业绩领先时,会放松对自身的要求,所以在业务上了轨道之后,我们始终应牢记着业精于勤荒于嬉的至理名言;在业绩不好时,我们也应该恪守信念,努力去做好。有志者自有千计万计,无志者只感千难万难。

在一个半月拜访学习中师傅和主任之间的交谈,让我明白了一点。要学会关注时事,(尤其是对于医学上的大事件、医院、医生……)我们要学会关注,去了解。人是社会的人,我们随时要与外界发生关系,如果掌握了时事,就能更好地与外界相处,可以丰富自己的知识面,扩展视野。在与医生交流时,也会有更多的知识层面去沟通,让医生知道你在关注他们的事,增加与医生之间的关系。

在下线的等主任期间,护士让我们换鞋,由于我们没有提前准备鞋套,只能穿医用公共拖鞋,师傅告诉我,如果以后有些医院要经常去的话,门口又没有鞋套,那么我们要学会自己带。很多时候跟医生交流拜访时,也有很多细节要自己把握好。应该在科室的时候注意什么,什么事情该做,什么事情不该做。而做事要有一种端正的工作态度和敬业的精神。细节源于态度,态度决定一切。

在跟着师傅一起拜访学习中,让我感到无论是刚刚开始到市场中学习了一个月还是疫情在家线上学习的两个月中,每次一次的学习,都让我有所收获,正如刘开《问说》:理无专在,而学无止境也,然则问可少耶,在学习中是没有尽头的,应奋进不息,不断的学习来完善自己。在一切所学所感的知识与经验,都将成为我工作中最有力的武器。

在准备交接市场中,市场预交接工作和省区例会。在拜访工作中,我明显感到客户对医药代表看法还是比较正向的,没有因为我们是湖北的应避而不见,在拜访的中,医生也会问候我们当地的疫情情况,让我们也要做好防范工作,尤其是像我们这样经常进出医院,对医生的关心表示感谢。这也让我感到只要我们努力提高自己的专业素质和沟通技巧,跟客户相处也一定会越来越好的。客户也对对我们越加的肯定。

①在准备去自己市场的前一天,在芜湖带我的师傅还专门给我分析了对于刚刚接手市场工作下应该如何去做的经验分享:①刚开始工作都是一个慢慢探索的过程,摸索科室的情况,各个医生之间的情况,主任的情况,以便抓住关键人物下手,会让自己工作起来事半功倍。而且做这类工作都是循环慢进的过程,短时间内很难见效,所以对于我们来说,耐心坚持都是必不可少的,也许过程中会有很多艰苦与心酸,这些都是我们工作成长走向成熟的路程,所以要把工作当做自己一种乐趣去做。

②刚开始的时候一定要了解客户,看他是否能给你带来价值。之后摸清客户喜好后,选好礼物,提前预约客户,选择客户觉得合适的时间,进行拜访。拜访医生的时候时间不要过长,也不要太短,以免引起过多人的注意,拜访时,要懂得察言观色。如果客户不愿意,要及时调整话术。以免让顾客对自己产生反感。在合适的时间段,说明自己拜访的目的,以达到以及所需要的结果。拜访后,要及时回访与跟进。

③对于刚刚接手市场,我们首先要对自己所需要的信息做一个规划,每次拜访时要有明确的目的,而不能为了拜访而拜访。对于夜访我们更要注重:夜访通常是你不熟悉客户或者科室结构,或者是需要跟客户进一步加深关系的情况下发生的。因为值夜班的客户一般都比较清闲,即使是在写病历,看资料,做工作文件表……医生也会时间跟你交流接触。有时候医生值班的时候,如果他没有吃饭,帮他订一份快餐(也可以了解医生喜欢吃什么,然后亲自去买),然后出去的时候可以顺便给客户带点水果、杂志什么的,表示你是专门为他买的,他一定会比较感动。或者比如帮他查查资料,做做文件基本的表格,其实如果兴趣相投,很容易跟医生相处,提高客我之间的关系。

在到市场一个星期后,也是第一次来到自己的市场,在地区经理及负责医院的同事的引导下,将滁州市目前医院客户引荐给我认识,并递交名片和加了微信,医生对我进行了简短的交流与了解。在今天客户的引荐中,我深刻搞到自己那内心的紧张,也许更多的是兴奋。正如佚名一句话:“人只有在紧张的心理节奏中,才会体验到生活的意义”。而在拜访中也深刻了解到:无论穿着打扮,站姿都要体现出此时一个精气神,让医生不觉得你刚入社会,什么事情都会做不好的一个看法。在同事跟医生交流时,也要仔细观察,在事后也要了解医生的具体情况,在工作后,要把有用的信息做一个记录保存。更重要的是记住他们的样子,避免下次自己独立拜访人跟名字对不上号(虽然这次拜访医生都是带着口罩,但是可以从医院官网进行了解,加上印象)。另外也要熟悉主任、科室的位置以及医院地理地形。

晚上在到宾馆时,跟交接的同事问了一下医院目前的情况。对医院做了一个简单的了解。正如兵书《孙子·谋攻篇》中:知己知彼,百战不殆,如果能对我方和敌人的现实情况了解全面,那么不管打多少次仗都不会输。正如我们医药销售代表一样,首先要对市场与客户做一个全面的了解与分析,当今社会是一个激烈竞争的社会,各个行业的竞争更是激烈。因此,市场营销分析越来越重要。所谓优胜劣汰,只有把握住别人把把握不住的信息,才能走在被人前面。正如这次在省区例会上张经理所说的:在这个工作市场里只有适者生存,优胜劣汰。你和你对手,在这里不是你走,就是他离开。所以只能付出比别人更多的努力与时间,去了解更多的信息,才能比别人做的更好。正如:《天国之秋》中最后一张所说:“战争”是没有胜利者,只有失败者。因为在这个行业里,总有人再追赶着你,不努力终将被“淘汰”。也正如《周易》中所说:“天行健,君子以自强不息”。只有不断努力和提升,才能创造想要的未来。

接手市场后的的一个星期工作中也遇到了很多问题,也旬问了很多关于市场如何开展工作去做。对于刚刚开始工作的时候,都会有一个过程,无论是刚刚开始的一个不知所措,还是到最后的得心应手,这都是一个循环渐进的过程,不能过于激进,首先要做的是对一个科室的情况,各个医生之间的情况,主任的情况,增加与客户之间的关系。在工作中也要学会循环渐进,没有什么工作可以一下就跑出业绩来,在工作中也会遇到很多困难,但最重要的还是一个心态,只有自己迈过这些困难,才是取得一些成果。

大文豪巴尔扎克说:“世界上的事情永远不是绝对的,结果完全因人而异。苦难对于强者是一块垫脚石,对于能干的人是一笔财富,对弱者是一个万丈深渊。”不同的心态,直接影响着我们人生的状态和发展趋势。修炼黄金心态,提高心灵力量,也会随之激发人生的强劲动力。正如在工作中,我们所面对的环境与工作对象是不会改变的,我们所能调节和改变的只有我们自己的心态,同样一件事,我们用不同的的心态去看待就会有不同的的结果。每个人都会有自己正在努力的目标,也正如拿破仑那句话:不想当元帅的士兵,不是好士兵。拥有远大的的志向固然是好的,但是我们也不能好高骛远,应做好眼前是,掌控自己的心态。

而相对于其他行业的销售,药品的专业知识要求会高些,因为本身是营销专业毕业,在药学方面的知识还不是很完善,所以得加强自身的学习,否则无法胜任岗位。虽然我们主做学术推广,但最好也懂医学知识,否则无法与医院和医生打交道。在学习的过程中也是对自身的一个完善。

也在本周工作时,也跟地区经理交流了市场工作交接问题,对自己的市场范围做了大致的了解,也对医院做了一个整体的分析概括。因为交接市场的同事在其他地区的市场要忙于处理解决,在本周就没有去到自己的市场中。在办事处自己也对市场做了表格分析,让自己再去市场时,能快的得心应手。经理也跟我分享了很多事项,再去工作地工作时,遇到不懂的事多向身边同事请教。有些事自己不知道该如何去做,能不能做的时候,应该多向上级或者同事询问,然后再去做,以免出现不必要的麻烦。跟滁州一部同事要打好关系,要学会主动去跟他们交流,不能等到他人来找你,要学会主动交流沟通,因为只有去主动交朋友,在自己遇到不懂或者无法解决,可以有更多的人去请求帮助。

在本周跟同事一起拜访中,主要的工作就是产品进院的事项。处方药作为一种特殊的商品,销量产生都在医院。所以,医院变成了药企的必争之地。而做药的都知道,最难的是进院,最重要的是客户去用,最怕的是竞争厂家。在了解医院要经行药事会的时候,就要安排好时间去拜访自己的客户,进行产品进院沟通。而这个时候就要考虑很多方面的事项,因为我们自己盯着产品进院的同时,其他竞争厂家也同时盯着,这个时候往往就是考验和主任客情的好不好的体会,主任是否愿意帮助你。同时也要去做好一系列的工作:

①.熟知同类产品的优缺点

只了解自己的产品,对合格的医药代表来说是不够的。从临床使用的角度来看,不同的产品在短期内,效果显著性差异不大,但医生对具体的患者出治疗方案时,总会根据患者不同的生理状况寻找诊疗的依据,不同药品的药理机制就提供了医生诊疗的依据。

所以我们熟悉自家产品和竞品在药理机制上的区别会帮助我们在医生需要某种治疗时,增强医生对自己判断的信心。

②,从客情的角度来看,我们也要多和医生沟通,

了解医生对竞争产品的态度,也许可以推测到竞品代表的工作表现。很多医药代表怕从医生口中听到竞争对手好的评价,认为医生一说竞争产品好,就意味着工作难度加大。其实,医生毕竟不是药厂的工作人员,他的评价一般来说是客观地反映了医生对这类产品普遍的需求。当他说好的评价时,更多是一种暗示——“如果你能证明您的产品同样优秀,我也会考虑使用。”

③,学术推广的运用

学术推广一直以来是外企所标榜的,几乎入行两年以上的医药代表,都有这样的感觉“客户在学术上更依赖外企,也理所当然的接受外企的学术推广模式”,国内传统推广模式更注重于客情,客户似乎也是这么认为的。说明外企的部分学术推广还是很有指导意义的,客户的认可就是最有利的说明。而在疫情期间,也对学术推广的道路做了规划,学术推广也将成为我们营销中重要的一部分。只有客户在大量学术推广中,结合自己的临床用药经验,真正肯定了产品的治疗效用,才能实现产品的深入人心和稳定增长!

在工作学习中:心态,求识,客情,学术和对竞争产品的分析都将成为我去工作市场中最有利的武器。也只有不断的努力,才能完成自己想完成的事;收获自己想收获的东西;得到自己想得到的未来。

3.职场感悟

从毕业实习到步入社会工作也已经一年了,其工作中的艰辛和彷徨深有体会。职场工作期间的所感所得都将是是我个人的一笔精神财富,也是对专业知识的学习进一步丰富了我的知识面,在今后的学习和工作中定有很大的帮助。

①、理论要联系实际,学以致用。

在学校,我们学习的绝大多数知识只是停留在理论层面,需要在实践的同时来提升理论知识的内涵。在工作中,尤其是对于我们这种刚刚步入社会的我们会遇到许许多多的问题,我们要学会具体分析问题的所在,以此来找到相对应的决绝,做到更好。

②、学习是一个过程,永无止境。

在这一年得职场工作中,我感觉自己要学习的东西还有很多,不论是专业知识方面,还是人际交往,为人处事方面,都需要进一步的提升。大学期间,我们养成的是一种学习的方法一般都是听.学.说技能,而对知识的掌握似乎不是最最重要的方面。尤其在当今这个信息量大爆炸的时代,我们需要有更多的时间和精力去了解社会和科技发展的前沿,去了解现在社会的信息快速快速轮换的时代,不断的加强自身的学习与完善自己。这是我们在当今日益激烈的竞争社会中保持不退步的最基础要求。

③、遇事时冷静处理,把握全局。

并不是专业知识,我们需要从社会的体会当中去理解,许多的问题只有经历过才能对其有很好的理解和感悟。许多问题的处理我们需要从大局出发,只有把握全局才能将损失降到最低。

作为青年一代的我们,我们有更多的使命和社会责任。个人理想的选择和实现都要与社会实际结合起来,每个人都是社会的一份子,我们要在自己的领域为社会做出贡献,并且要在推动社会进步和发展的道路上尽自己的力量。



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